作为教育咨询师，为了更好的向家长推荐课程，必须掌握一些必要的话语话术，处理一些比较常见却棘手的问题要能做到游刃有余。

问题一 、家长：老家长也没有优惠吗？

分析

       20%的老家长创造80%的效益，千万别宰老家长。当老家长提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠！”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击家长对机构的好感。

应对

       首先要把面子给老家长，让老家长感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题二、家长：我再看看吧。

应对

       按照四个方面找出课程产品的优势，这四个方面分别是：

       1、我们有，别人没有的东西；

       2、我们能做，别人不愿意做的事情；

       3、我们能做，比别人更好的东西/事情；

       4、我们的附加值。

问题三、家长：你能再便宜一点吗？

分析

       首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在家长手里，而我们的优势是产品和后期服务，因此我们要让家长充分了解产品和后期服务。

       任何家长来报辅导都会讲价的，我们应先绕开价格，让教学服务和教学质量吸引住家长，而不要过多的在价格上纠缠。只要后期服务和教学质量物有所值，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。

应对

       1、周期分解法

       “Jerry妈妈，孩子辅导费用36500元，可以用一年，一天才花100钱，很实惠了！”

       “Jerry妈妈，一个这么优惠的套餐加起来才36500元，可以一次性解决您所有的关于孩子的问题。”

       2、用“多”取代“少”

       当家长要求价格便宜的时候，不少教育咨询师会这样说：“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让家长觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题四、家长：你们教学质量会不会有问题？

分析

       一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的，我们是全国连锁的大机构，全国有很多教师在从事教研工作……”但是家长问出第二句话的时候：“万一有后期教学质量问题怎么办？”不少教育咨询师就接不下去了。

应对

       教育咨询师可以先问家长：“XX，您以前是不是有报过后期教学质量和服务不好的辅导啊？”家长一般会说：“有。”教育咨询师则可追问一句：“是哪家辅导机构啊？”家长往往就会开始诉苦了：“我以前在XX报过......，怎么怎么样，气死我了。”

       当家长回答没有的时候，教育咨询师又该怎么办？这时，应该先夸家长，然后说自己的事情：“XX妈妈，您真是太幸运了，没有遇到教学质量不好的情况，我以前有家长有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到家长。

       最后再说：“所以我们机构现在很注重后期的教学质量和服务问题，因为教育是个良心活，我本人对教学质量和服务要求也很高，所以我才会在这家机构做，不到其它机构家做，就是因为这里的教学质量和服务好。”

问题五、家长：我认识你们领导，便宜点，行吗?

分析

       其实家长说认识领导，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟领导有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识领导的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对

       我们可以这么说：“能接待我们领导的朋友，我很荣幸”，承认她是领导的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做辅导的竞争很激烈，您来我们机构报辅导，把孩子交给我们，是您对我们的信任和支持，我一定告诉我们领导，让我们领导对您表示感谢！”就可以了。