招生过程是一个积累维护的过程，学生上学关系到一个家庭乃至一个家族前途的大事，是随便不得马虎不得的需要一个长期的观察比较。很多咨询老师很天真的认为只要学生来咨询了，自己的咨询服务做好了，至于学生以后来不来上学是学生自己的事情，全靠学生自己决定，与自己无关，其实招生服务只是一个前期的过程，后期联系维护管理客户才是最重要的。

潜在客户案例分析，招生环节重点。

很过学校在招生过程中，都忽略了对潜在客户的管理维护，这些都是非常有意向的客户家长群。一般来讲，家长第一次咨询学校时已经对学校产生了兴趣，加上后期良好的咨询服务，家长对学校的印象肯定加分了，但是后来有一些原因没来读书，这些元素可能是学生自己的原因跟学校无关，只要学校多跟踪服务一定会打动家长放心把孩子送来学校的。一些学校放弃了第二轮跟踪，让其他学校捷足先登，是很可惜的。

所以在每次招生结束后，都要总结一些流失学生的原因，统计下流失学生的名单，为下一次的招生工作做好提前准备，不然费力获得的教育资源随之丢弃，真是一种浪费，来年招生又会感叹生源难。

做好潜客户的管理是很重要的，是持续招生的根本，是生源的源泉，对招生工作有重大的支撑作用。以下几步是做好管理的基本步骤，需要招生部门苦心研究。

一、建立潜在家长档案。凡是来学校或者咨询点来咨询的家长学生都要存档，进行管理。

二、分析档案。对潜在家长档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略。

三、定期回访。定期对潜在家长进行访谈，切记：不要直奔主题谈招生情况，而是要与家长沟通孩子的教育问题，关心孩子的学习成绩，有效的帮助孩子解决学习困难，对于家长的疑问给予合理的答案。

四、特殊问候。在一些特殊的日子，及时送上学校的问候和祝福，加强感情交流。比如，每次考试结束、学生生日等。

五、邀请活动。定期邀请家长或学生参加学校举办的大型活动，让学生提前接触学校生活，对学校产生好感。比如校园开放日、学校文化艺术活动等。