一个优秀的招生老师，一定也是一个好的心理咨询师。当你累积了足够的工作经验，就能够很快地洞悉学生与家长真实的心理想法。如何利用这些心理，使招生业绩更上一层楼呢？其实，是有原则可循的。

马太效应

马太效应——强者越强，弱者越弱。

这也是社会上的一个普遍现象。从招生行业来看也是一样，越是已经成功了的培训机构，往往具备更多的资源，更大的客户群，更容易吸引学生和家长前来报名。

因此，不管是什么课程，都需要营造出热卖的氛围，显示出机构的权威和受欢迎程度，这样才能制造出马太效应，让学生和家长自愿前来咨询，愿意接受你的介绍。

从众效应——俗称“随大流”。

当所有人都做同一件事时，我们的判断力会下降，怀疑自己真实的选择，最终选择跟着大部分人的选择走，认为大家的选择就是正确的。

在招生行业中，如果能利用好家长的从众心理，能够迅速地提升报名人数。要做到这一点，首先要有报名基数，当一个学生报名后，他的朋友可能也会来咨询，当两个学生都报名后，他们的朋友可能直接来报名。这种效应就是通过展示大多数人的选择，来激发其他人的好奇心，吸引他们来咨询，甚至直接报名。因此，一定要维护好已经报名的学生，让其他人知道，大家的选择是正确的。

专家效应

专家效应：因为专家在某一领域突出的研究，使得其公信力非常强，因而具有较为权威的话语权。

人们往往对专家的话较为信服，实际上是一种知识的崇尚，因此，在招生行业中，借用相应的教育专家的话来做宣传，引用其观点和论述，也能收获不错的效果。

稀缺法则

稀缺法则：物以稀为贵。

砂子多，所以不值钱，钻石少，所以价值连城。

在招生行业中，如果课程真的很紧俏，开课时间又比较临近了，那么就可以运用这一特点，加把劲冲刺。

“我们还有几个名额，您要是再犹豫的话，可能就被别人抢走了。下次再开课可能就没有这个优惠政策了。”

利用这一原则，充分地引发家长的占有欲，表示机会难得，迫使家长理科做出决定，不给竞争对手机会。

首因效应

首因效应：当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

无论是人还是物，第一印象都非常重要，直接影响到后面的接触所产生的二次印象。因此，招生机构一定要注重包装，无论是课程还是服务，尽量在第一时间给人很舒服、专业的感觉，如果家长第一印象好，哪怕没有立刻报名，回访也很容易成单。

一贯性原则

一贯性原则：前前后后都是一样的，坚持一样的宗旨，一样的态度。

没有人喜欢多变且不稳定的人或事物，这样给人的感觉非常不专业、不安心。人们在选择培训机构的时候，也不希望今天一个样明天一个样。塑造完整完善的培训体系，不要随意更改，这样才能塑造信任，吸引新客户，留住老客户。