招生也有“潜规则”！掌握这些潜规则，校长再也不用担心招不到生源啦！
告诉家长，你最需要的，正是我要给你的
家长要的不是便宜，是感到占了便宜； 不与家长争论价格，要与家长讨论价值；没有不对的家长，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有最好的课程，只有最合适的课程；没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人；成功不是运气，而是因为有方法。
切忌一味介绍优势
家长问：你们和A机构比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱了！建议反问：您这样问，肯定是了解过A课程的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外.....
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。
杀价中的五个潜规则
绝不先开价，谁先开谁先死；绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏； 杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是执着
调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
实用销售心理学
其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于家长的好感，其三：如何身份定位：家长是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
让家长多说话
拜访家长要做到的三件事：注意让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
沟通技巧：遇到家长抱怨怎么办？
高情商化解家长抱怨的黄金步骤：①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；④承诺将立即处理，积极弥补；⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认；⑥做事后的满意度确认。
定价有讲究
课程定价：一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。
搞定家长的5个关键点
家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力；进学校后，成交率是关键；家长决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果；还有如何挖掘家长多年的价值
