1、忠厚老实型

行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招生人员对介绍的情况含糊带过，他都相信你,这种人非常少。

心理状态：在招生人员尚未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。

战略方法：对付这种考生（家长），最要紧的是让他点头说好，你可以这样问他:“怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每一年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好宣传的”！这种突然的问话，可以在一定程度上接触或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。

2、先入为主型

行动模式：这样的人在刚刚与招生人员接触时，便会先发制人的说:“给我一套你们学校的招生简章，我先看看，”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。

心理状态：其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。

战略方法：对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。

3、从容不迫型

特点：认真聆听招生人员讲解，不时会提问和告知自己的想法，但不会轻易做出报名的决定。这类家长做事严肃冷静、遇事沉着、不容易受外界事物或广告宣传所影响。

对策：耐心讲解、层层引导，多方位跟其他学校分析、比较、举证、提示等，使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持。

4、沉默寡言型

特点：老成持重，稳健不迫，对招生人员所做介绍认真倾听，不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似。

对策：循序渐进，着重以逻辑启导的方式解除疑虑，利用权威的资料加以说明，加强他们选择我院的信心，他们对主观印象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和表情，给他们留下好的第一印象。

5、优柔寡断型

特点：对是否报名犹豫不决，即使决定，对专业选择，生活是否习惯、就业前景如何都存在疑虑。

对策：招生人员不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑。

6、自我吹嘘型

特点：自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接受劝告。

对策：招生人员要做忠实的听众，津津有味的称好道是，切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣心。

7、豪爽干脆型

特点：乐观开朗、决断力强、办事干脆豪放、慷慨直言、缺乏耐心、容易感情用事。

对策：直接回答他提出的问题，对于疑问耐心解答，赢取好感。

8、冷淡严肃型

行动模式：总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。

心理状态：这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。

战略方法：对付这样的人，绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。